1  Presentación de la objeción

1.1 El Problema: nuestro mayor precio

1.2 El esquema de la situación: Otras agencias me cobran menos

1.3 Un caso real de presentación de esta objeción

2  La búsqueda de la diferencia

2.1   Primer aviso: lo indiferenciado nos echa fuera de la operación

2.2   Los caminos del triunfo: El hospital de “Jack Trout”

2.3   La inmobiliaria española en el hospital de  “Jack Trout”

2.4   Somos diferentes porque somos únicos —o muy buenos— en…

3  Las diferencias ante Otros me cobran menos

3.1  Pero veamos primero ¿qué es un Servicio?

3.2  El Servicio de Captación de Inmuebles de la Agencia

3.3  ¿Qué servicios ofreceremos?

3.4  Las áreas de diferenciación

4  La Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones

4.1  Presentación del recurso

4.2  La caja de remedios del sanador de objeciones

4.3  La Tabla de Argumentos

4.4  Las dos valoraciones de los argumentos

5  Otras agencias me cobran menos: el mejor momento

5.1  El mejor momento para el rebatimiento de la objeción

5.2  El mejor momento de contestar a la objeción: Otras agencias me cobran menos

5.3  El La Balanza de Rackham

6   La mejora del proceso de captación

6.1  El mejor proceso para rebatir Otros me cobran menos

6.2  El mejor proceso es necesario

6.3  El mejor proceso puede no ser suficiente

7  La forma de exposición

7.1  La cadencia de expresión

7.2  El cierre de Colombo

7.3  Asertividad de la respuesta

8  Cuestionario / Respuestas resueltas

9 ¿Y ahora… ¿qué va a hacer usted con todo esto?