ÍNDICE SUMARIO DE CONTENIDOS

0.1  Índice Sumario

0.2  Presentación

0.3  El Cierre de la Venta en el Certificado de Profesionalidad

1      NATURALEZA Y  DEFINICIONES SOBRE EL CIERRE

1.1  EL CIERRE, REMATE O COMPROMISO DE COMPRA.

1.2  El CIERRE EN EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA.

1.3  LAS DOS VÍAS AL CIERRE DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

1.4  LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS DOS ESCUELAS

1.5  TEORÍAS SOBRE EL CIERRE

1.6  EL CIERRE CLÁSICO Y LAS VENTAS GRANDES

1.7  LA PRIMERA VÍA AL CIERRE, LA CLÁSICA

1.8  LA SEGUNDA VÍA AL CIERRE

2    EL MIEDO AL CIERRE. (Y SUS REMEDIOS)

2.1   LO QUE EXISTE EN LA OFERTA

2.2  ¿QUÉ ES EL PRODUCTO PARA EL COMPRADOR?

2.3  EL CHOQUE DE MIEDOS EN LA TRANSACCIÓN

2.4  LAS FUENTES DEL MIEDO EN EL COMERCIAL          

2.5  LOS MIEDOS DEL COMERCIAL VENDEDOR

2.6   LOS QUE NUNCA TIENEN MIEDO

2.7   LOS MOMENTOS DEL MIEDO DEL COMPRADOR AL CIERRE

2.8   LAS MUCHAS CARAS DEL MIEDO

2.9   EL VALOR DISCUTIDO DE LOS INTERMEDIARIOS

2.10  LAS FUNCIONES DEL AGENTE QUE INTERMEDIA

3   EL CIERRE ANTICIPADO

3.1  EL CIERRE ANTICIPADO

3.2  EL MOMENTO OPORTUNO PARA EL CIERRE

3.3  EL TRABAJO INICIAL  ―¿VENTAJA INICIAL?― YA EJECUTADO

3.4  EL DESARROLLO DEL VALOR Y EL MOMENTO DEL CIERRE

3.5  ¿Y CUÁNDO EL TRABAJO NOS LO DAN CASI HECHO?

3.6   ¿Y CUÁNDO YA HEMOS HECHO NUESTRO TRABAJO?

3.7   ¿Y CUÁNDO SOMOS NOSOTROS MISMOS, LOS COMPETIDORES?

3.8   LA BUENA PRENSA DEL CIERRE ANTICIPADO

3.9   LAS OCASIONES  DEL CIERRE ANTICIPADO

3.10  SUPERACIÓN DE LA OPOSICIÓN RESPECTO DEL CIERRE  ANTICIPADO

3.11  LAS SEÑALES DE COMPRA

3.12  LA OPORTUNIDAD DE LAS SEÑALES

3.13  EL PROBLEMA DE LAS SEÑALES                   

3.14  LAS SEÑALES DE HUIDA

4   LAS TÉCNICAS DEL CIERRE. (I)

4.1  DEFINICIÓN Y NATURALEZA DEL CIERRE

4.2   EL PROCESO DE VENTA ANTERIOR

4.3   EL VALOR RELATIVO DEL CIERRE

4.4   LOS CIERRES DE VENTA

4.5  LA PRIMERA RAMA DEL ÁRBOL: QUE EL VENDEDOR PIDA EL SI

4.6  QUE EL VENDEDOR PIDA EL SÍ SUJETO A CONDICIÓN

4.7  LA  TERCERA  RAMA DEL ÁRBOL: LOS CIERRES INDIRECTOS

5     LAS TÉCNICAS DEL CIERRE (II): LOS CIERRES INDIRECTOS

5.1   TERCERA  RAMA DEL ÁRBOL DEL CIERRE: LOS CIERRES INDIRECTOS

5.2  CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA PRESUNCIÓN DE LA COMPRA

5.3  CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA URGENCIA  DE LA COMPRA

5.4  CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LOS ESTÍMULOS OFRECIDOS

5.5  CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN EL JUICIO POSITIVO DE OFERTA

5.6  CIERRES  BASADOS EN  OTROS CRITERIOS

5.7  LA EXPRESIÓN DEL CIERRE X

5.8  LA COMBINACIÓN DE CIERRES

5.9  LAS OBJECIONES Y EL CIERRE

6  EL CIERRE DE RACKHAM.

6.1  NEIL  RACKHAM.

6.2  EL MÉTODO SPIN DE RACKHAM  EN LA VENTAS INMOBILIARIAS

6.3  LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO

6.4  LAS SUBFASES DEL CIERRE ACTUAL

6.5  FASE 1: LA VERIFICACIÓN DE INQUIETUDES

6.6  FASE 2: EL RESUMEN DE PUNTOS DECISIVOS

6.7 FASE 3: LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO

6.8   LOS RECURSOS EXPRESIVOS

6.9   LA CONDUCTA  DEL VENDEDOR

7  OTROS ASPECTOS DEL CIERRE

7.1  LA ETAPA FINAL: LAS POSTRIMERÍAS  DEL CIERRE

7.2  CERRAR EL CIERRE: EL ÚLTIMO PASO  DEL CLIENTE

7.3  ¿CUÁNDO DEBE CERRARSE EL CIERRE DE LA VENTA?

7.4   LA COMPROBACIÓN DE SALIDA

7.5  LA DESPEDIDA

7.6   LOS RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS DE VENTAS

7.7  EL FRACASO DEL CIERRE (Y de la venta)

7.8  EL FRACASO DEL CIERRE EN LA VENTA INMOBILIARIA

7.9  FUENTES PARA EL ESTUDIO DEL FRACASO DEL CIERRE

Anejo

A1  EL APRENDIZAJE DEL CIERRE